Entreprises IT : comment developper vos affaires dans le Nord-Est americain ?

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Cyrielle Bonola, Chargée des Relations Québec / Loire Bretagne à la CCI de Québecc nous fait son retour sur la conférence organisée par Québec International sur "Comment développer son business dans le Nord Est Américain pour les entreprises IT".  Témoignages et conseils pratiques. 

1/ Vendre sa technologie à New York et dans la région du Nord-Est 

- Mission d’Export Québec :

  • Aider les entreprises à exporter;
  • Accompagnement personnalisé ; 
  • Organisation de missions économiques. 

- Les zones "apporteuses" d'affaires

  • Nouvelle-Angleterre = porte d’entrée vers les Etats-Unis (Massachussetts numéro 1 pour l’emploi en haute-technologie) + Etats Mid-Atlantic 
  • Massachussetts = 174 000 emplois et plus de 300 entreprises (Athenahealth, Microsoft, IBM, EMC, Analog Devices, Harmonix, Google, etc.) 

- Initiatives : 

  • MassChallenge : http://masschallenge.org/ 
  • Mass Tech Hub Collaborative : http://www.masstechhub.org/ 
  • NECBC Tech Forum : http://www.necbc.org/annual-business 

2/ Témoignages d’entrepreneurs en TI ayant réussi aux Etats-Unis 

Sébastien Vachon – CEO & VP Sales – Korem (parteners : PBS MapInfo, Google, TomTom, Navteq, Alteryx, DMTI 
Stéphane Vigot – President and Founder – Caristix 

- Quels sont les facteurs-clés de succès pour réussir aux Etats-Unis ? 
  • « Afin de faciliter la communication, il faut avoir accès à des gens parfaitement bilingues » 
  • « Au-delà de la langue, il faut proposer un produit pour régler un problème » 
  • « Essayer de se faire des amis aux Etats-Unis dans le business est une erreur » 
  • « Les Américains ne savent pas dire non » 
  • « Ne vous présentez pas aux Etats-Unis si vous n’êtes pas sûr d’avoir une technologie qui répond à un besoin » 
  • « Tous les interlocuteurs aux Etats-Unis se moquent de votre succès : ils veulent leur succès à eux » 
  • « Ne signez pas de contrats ‘retainer fee’ » 
  • « Si vous faites affaire avec de grosses entreprises américaines, il y a de la fiscalité et il faut remplir des formulaires » 
  • « Evitez de faire trop d’études avec des fiscalistes au début, il faut procéder par étape » 
  • « Avant d’embaucher un vendeur, il faut avoir une histoire à succès » 
  • « En date d’aujourd’hui, le succès, c’est le portfolio, le fait d’avoir une référence » 
  • « Les gens qui ont le plus de succès aux Etats-Unis sont ceux qui apprennent à leurs clients des choses à propos de leur propre business » 
  • « Ne commencez pas par un PowerPoint mais par des questions pour s’intéresser au besoin de votre client (…) mais évitez de poser des questions si vous n’en connaissez pas la réponse » 
  • « Trouvez une façon d’articuler votre message pour qu’il touche une des priorités corporatives du rapport d’activité » 
  • « Votre objectif n’est pas nécessairement d’avoir une vente tout de suite mais une référence » 
  • « Facteurs-clés de succès : discipline, stratégie, persévérance 
  • « Faire des présentations pour bâtir sa crédibilité, c’est excellent » 
  • « Le plus gros challenge a été de trouver un partenaire et le financement » 
  • « Aller aux Etats-Unis, c’est s’intéresser aux ventes et à son client. C’est vraiment de la stratégie » 

Le compte rendu détaillé

Lecture conseillée : « The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation », Matthew Dixon, Brent Adamson 


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