L'anticipation, clef de la strategie d'acces a la commande publique ? Rencontre avec Henri d'Agrain, President, et Loic Leprince-Ringuet, Directeur general, de Small Business France

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En accord avec sa feuille de route 3.0 orientée « développement économique » de ses membres, Images & Réseaux signait lors de l’édition 2013 des Trophées Loading the future, son premier partenariat SERV@IR avec Small Business France, cabinet spécialisée dans l’accompagnement des PME vers les marchés publics. Ainsi Small Business France met à disposition des membres Images & Réseaux une lettre mensuelle sur les marchés publics et a conçu une offre privilégiée pour un accompagnement. Aujourd’hui Henri d’Agrain, Président, et Loïc Leprince-Ringuet, Directeur général, nous expliquent les enjeux de la commande publique pour les PME du numérique. 


Loic Leprince Ringuet

Henri D'Agrain

Pourquoi les marchés publics peuvent-ils être un vrai levier pour les PME ?

Henri d’Agrain : La commande publique au sens large (achat de l’Etat, des collectivités, des fonctions publiques, entreprises publiques ou parapubliques qui engagent des capitaux publics) représentent en moyenne 10 % du PIB, soit 200Md€. On parle d’environ 500 000 appels d’offres publiés par an, avec une progression de 5% des marchés de services. Les opportunités sont donc là. Et les chiffres montrent que la commande publique est de plus en plus favorable aux PME. La part des PME est estimée à 58% sur les 500 000 appels d’offres, avec un CA estimé à 28% des 200Md€. La part de marché des PME a progressé de 2.6 points en 2012. C’est donc possible.

Comment se place la filière du numérique par rapport aux marchés ?

Henri d’Agrain : Aujourd’hui l’ensemble des administrations sont engagées dans une course à la modernisation et la numérisation des activités. Il y a de vrais retards à rattraper et donc de vrais marchés pour les entreprises de la filière, et ceux sur de multiples sujets : numérisation des process, relations avec les administrés, modernisation des infrastructures, numérisation de l’identité des agents et gestion RH, nouveaux services numériques, … Le thème de la ville de demain est au cœur de ces évolutions.

Loïc Leprince-Ringuet : J’ajouterai qu’à la fois le cadre législatif, les pouvoirs publics et le politique partagent une conviction commune que l’accès des PME aux marchés doit être une priorité et un levier pour le redressement et la création d’emploi sur le territoire. La directive adoptée le 12/02 par le conseil de l’UE va dans ce sens et les Etats ont 2 ans pour la transposer. L’action de Jean Lou Blachier, Médiateur national des marchés publics, est déterminante dans ce contexte. On peut aussi citer le pacte défense PME.

Quelle place pour l’innovation ?

Loïc Leprince-Ringuet : Là aussi la simplification des procédures et le « partenariat d’innovation » qui devrait être transposé en France d’ici le mois de juin témoignent du fait que les pouvoirs publics veulent ouvrir l’espace à l’innovation dans les achats. Il y a également les 11 feuilles de route ministérielle des achats innovants, 1 référent "achats innovants, 124 projets, une plateforme interministérielle des achats innovants : tous les acteurs sont conscients du caractère indispensable de l’innovation dans ce processus de modernisation des administrations.

Henri D’Agrain : Aujourd’hui l’innovation n’a plus de frontière et dépasse les logiques territoriales. Une PME innovante dans ses services ou produits, pour se développer, doit aller attaquer des marchés publics dans d’autres régions, sur d’autres territoires. C’est l’un des avantages de la commande publique. Tous les marchés sont pénétrables et accessibles avec de la méthode.

Parlons justement de méthode. Les procédures des marchés publics sont ils réellement compatibles avec la réalité d’une PME ?

Loïc Leprince-Ringuet : Tout est fait pour que cela le devienne. Les procédures vont se simplifier, la perspective du « dites le nous une fois » permettra aux entreprises de se concentrer sur leur mémoire technique plus que sur les pièces administratives. Mais avec de la rigueur et de l’organisation, c’est accessible.

Et l’action de Small Business France dans tout cela ?

Henri D’Agrain : Nous sommes là tout d’abord pour aider l’entreprise à définir sa stratégie d’accès à ces marchés : parmi mes prestations ou produits, lesquels je vais mettre en avant, quelles ressources je vais pouvoir allouer à cette démarche et quelles cibles atteindre ? Pour cela, la connaissance des développements à venir dans les différentes filières est cruciale. Par exemple, quels sont les enjeux liés à la ville intelligente ? Ou à l'e-santé ? Nous proposons ensuite des prestations de veille et de lobying, ainsi que l’aide à la constitution de groupement d’entreprises pour chasser en meute. Et enfin nous accompagnons les entreprises dans la formalisation de la réponse pour leur permettre de se concentre sur l’élaboration du mémoire technique.

Pour vous quel est le levier de réussite pour attaquer la commande publique ?

Loïc Leprince-Ringuet : Sans hésiter, l’anticipation. Nous accompagnons nos clients vers les administrations avec un prisme sur l’innovation. Nous ouvrons des espaces de rencontre entre l’offre innovante et le besoin, en amont des appels d’offre. Dans la même logique, nous encourageons nos clients à identifier des partenaires potentiels, bien en amont des appels d’offres, afin de gagner en délais lors de la publication des appels d’offre. 

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